収益不動産の売買は、時に売り主と買い主の心理戦となる場合があります。買い主側は、投資家の目線から考え「自分が想定している利回りと合うか」で判断します。なかには「どうしても不動産オーナーになって不労所得を得たい」という強い気持ちの買い手もいるでしょう。売り主側は、売却する理由からその心理状態は以下のようにさまざまです。
- たまたま相続で親から引き継いだが、管理が面倒なので売却しよう
- どうしても資金繰りがきつく物件を売却してキャッシュを手に入れたい
- 資産運用のポートフォリオとして考えると変化が必要なタイミングなので売却を考える
本記事では主に不動産オーナーになりたいと思う買い主の心理に立って各局面の心の推移を見ていきます。
買い手側の6つの心理ステップ
買い手目線からの心の動きは、大きく分けると以下の6つの場面に分かれます。
- 物件検討、物件比較
- 再案内
- 購入申し込み
- 契約直前
- 売買契約
- 資金決済・所有権引き渡し
1 物件検討、物件比較
最近では、ネットや紹介で収益不動産の購入に動くケースが多く見られます。特に収益物件を購入する投資行動を取る買い主は、ある程度ネットなどから想定家賃や利回りなどが頭に入っているケースが多いです。つまりその目線より低い利回りの物件ですと検討対象から外れてします。実需の物件探しでも同様ですが、はじめの1～2件では「もっと良い物件があるのでは？」という心理が働くのが一般的です。
しかし5件目くらい見るとようやく自分の目線と現実が合ってきます。
2 再案内
5件程度見たあと、そこでどうしても欲しい物件がある場合は、再案内を依頼します。一方、自分が描いてきた目線と現実に大きな乖離があると、そこで離脱する場合もあるでしょう。また不安が多くなるため、仲介業者に質問が多くなる傾向です。不安解消のためにネットなどから情報を得ますが、自分の考えと異なる場合、不動産仲介会社にその違いの説明を求めます。
3 購入申し込み
いよいよ購入の決断をしますが、欲しい気持ちより不安な気持ちのほうが高まる期間でもあります。欲しいと気持ちは高まってきていますが、不安な気持ちとのせめぎあいで今までなかった条件なども出てきがちです。「少しでも有利な金額で購入したい」「税金や設備の点で抑えられる可能性はないか」などがその代表といえるでしょう。
自分の決断に不安が大きいケースでは、最後のひと押しが欲しいときです。優秀なセールスは、このときの押しの一手を持っています。
4 契約直前
さらに不安は高まるため、「購入を踏みとどまるなら今しかない」という気持ちになりやすい傾向です。売買契約の日まで日数が長いと耐えられずキャンセルになるケースも少なくありません。セールスサイドは、契約直前の期間を短くするためスケジュールを開けないように心がけています。
5 売買契約
契約のテーブルにつき契約書に押印する段階です。買い主側の不安感は吹き飛び高揚感に包まれています。テンションは最高潮に達するのでセールスは、逆に落ち着かせることで信頼を勝ち取ることができるでしょう。
6 資金決済・所有権引き渡し
自分の所有物件になったので、管理方法や金融機関への返済など現実に引き戻されるタイミングでもあります。高揚感は一気に冷め落ち着いて次のステップを考える時期です。
話をまとめるのりしろは約50万～80万円
投資物件だけでなく実需の物件も同様ですが、買い主側からすると「欲しい気持ち」「不安な気持ち」を解消する方法の一つとして値引きがあります。逆にいうと売り主側に値引きすることも考えたうえで値付けをすることをあらかじめ話しておきましょう。これが、3の購入申し込みの時点で最後のひと押しです。金額は大体50万～80万円ぐらいを見ておくとよいでしょう。
例えば値付けでよく見られる7,680万円といった場合の80万円は、売買をまとめるためののりしろの可能性もあります。
不動産購入時の心理と業者の立ち位置
ここまで買い主側の気持ちに立って心理の推移を見てきました。収益物件は、実需の物件購入と異なりシビアな数字とにらめっこする側面もあります。そのため買い主側は、自分の思い描いている収益性からブレることなく交渉を進めていくことが大切です。収益不動産は、2つ目の物件、3つ目の物件と買い主が追い求めるケースも少なくありません。
この場合、不動産仲介会社としては、もちろん買ってもらいたいのが本音です。しかし買い主が購入の慣れから慎重さに欠き「致命的な物件を購入してしまう」ということもありえます。先々長い付き合いになる場合が多いため、このような局面では不動産仲介会社側が買い主を冷静にさせることも重要です。
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